ขายตัวเอง ให้ได้ก่อนคิดที่จะขายสินค้าหรือบริการ

ประสบการณ์ขายครั้งแรกของผมมาจากธุรกิจเครือข่าย MLM สมัยเริ่มต้นทำธุรกิจใหม่ๆ ผมมุ่งมั่นเรียนรู้เทคนิคปิดการขายแทบจะทุกรูปแบบ ดู youtube อ่านหนังสือ ศึกษามันทุกตำรา(deadline to order), (Closing on a Minor Point), (Narrowing the options), (The Assumptive Close), (Continued affirmation), (Offering Special Inducements to Buy Now) รวมถึงทักษะการโน้มน้าวและจิตวิทยาต่างๆ อีกเพียบ…

แต่ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นคือ ตลอดระยะเวลา 3 เดือนผมไม่สามารถที่จะปิดการขายหรือชักจูงผู้มุ่งหวัง(prospect) ได้เลยแม้แต่คนเดียว !!! ในเวลานั้นผมเกลียดตัวเองมากๆ คำถามมันผุดขึ้นในใจอยู่ตลอดว่าทำไมเราต้องมาทำอะไรแบบนี้ ความรู้สึกก็น่าจะเป็นเช่นเดียวกับผู้คนมากมายที่ล้มเหลวในการทำธุรกิจเครือข่ายหรืองานขายต่างๆ ผมคิดว่ายังไงซะ คงไม่สามารถทำอะไรที่เกี่ยวข้องกับงานขายได้แน่

ก่อนที่ผมจะล้มเลิกความตั้งใจ ไม่เอาแล้วงานอะไรที่ต้องขายแบบนี้ ผมยังติดนัดผู้มุ่งหวังอยู่อีกรายนึงซึ่งไม่อาจหลีกเลี่ยงได้ เพราะผมให้ผู้ใหญ่คุยให้ในการนัดเจอ เป็นคุณป้าท่านหนึ่งที่เปิดธุรกิจการบัญชี ซึ่งผมแทบจะไม่รู้จักกันเลย (รู้จักเพราะมีธุรกิจที่บ้าน แล้วให้สำนักงานบัญชีเขาทำบัญชีให้) ด้วยความจำเป็นในขณะที่ผมกำลังเดินทางไปหาผู้มุ่งหวังคนนี้ ผมก็คิดอยู่ในใจเสมอว่า “มันคงจบแล้ว” ผมไม่จำเป็นต้องเตรียมตัวอะไร ไม่ได้เตรียมแม้กระทั้ง ipad เครื่องมือที่ผมใช้ในการนำเสนอสินค้าหรือแผนการตลาดเลยด้วยซ้ำ ผมนัดคนที่ไม่รู้จักเพื่อขายของโดยที่ไม่รู้ด้วยซ้ำว่าจะพูดเรื่องอะไร!

การนัดเจอ prospect ในครั้งนี้ เราคุยกันแต่เรื่องไร้สาระทั้งสิ้น ผมบอกแม้กระทั้งเรื่องน่าอายที่ว่าผมล้มเหลวในการทำธุรกิจเครือข่ายมากแค่ไหน ผมใส่รองเท้าแตะด้วย ไม่เรียบร้อย ทำเขาเสียเวลา ไร้ความรับผิดชอบ แทบจะเป็นการนำเสนอที่ขายหน้าที่สุดเลยก็ว่าได้

… แต่แล้วเขากับสนใจ “เขาถามว่า ผมทำธุรกิจเครือข่ายอะไรอยู่ไหนเล่าให้ฟังหน่อยสิ” และผลสุดท้ายป้าคนนี้เข้าร่วมธุรกิจกับผม จนปัจจุบันเธอคือเพชรใต้องค์กรผมเลยล่ะ

ผมได้เรียนรู้อะไรบางอย่างในวันนั้น สิ่งที่มีค่ามากกว่าสินค้าหรือบริการที่ดีที่สุดนั่นคือการผูกมิตร การรับฟัง การเอาใจใส่ ความรู้สึกดีๆหรือจุดร่วมที่มีต่อกัน นี่คือสิ่งที่คุณต้องให้กับเขาก่อน เพราะก่อนที่คุณจะขายอะไรก็ตามสิ่งแรกที่คุณต้องขายให้ได้ก่อนเลยคือ “ตัวคุณเอง”

ขายตัวเอง ให้ได้ก่อนสินค้าหรือบริการ

Professional sellingSelling yourself first

ขายตัวเอง ไม่ใช่ขายเรือนร่างหน้าตาโชว์ sexy แอ๊บแบ๊ว ขายแบบนี้จะได้แต่พวกขาหื่น  การขายตัวเองหมายความว่าลูกค้าจะซื้อตัวคุณก่อนสินค้าหรือบริการคุณเสมอ นักขายหลายคนเวลาไปนำเสนอสินค้าหรือบริการ พวกเขามักจะตรงประเด็นไปที่เทคนิคการขายเพื่อพูดถึงสินค้าหรือบริการอย่างเดียว โดยที่เจ้าตัวยังไม่รู้ถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าเลยด้วยซ้ำ

คุณต้อง Focus ไปที่การสร้างความสัมพันธ์อันดีก่อน นำเสนอตัวคุณเองก่อน วางตัวเป็นคนที่ดูแลเอาใจใส่ลูกค้า สร้างตัวตนให้ดูมีวินัย ความเชี่ยวชาญ เป็นผู้ให้และผู้รับฟัง ขายความเป็นคนดี ขายคุณลักษณะของคุณก่อน

การขายเป็นเรื่องของกระบวนการที่บุคคลสื่อถึงบุคคล ถ้าคุณสามารถทำให้เขารู้สึกดีกับตัวคุณได้เขาจะเปิดใจรับฟัง เมื่อใครบางคนชอบและไว้วางใจคุณแล้ว เขาจะซื้ออะไรก็ตามที่คุณขาย ไม่ว่าเขาจะต้องการมันหรือไม่ก็ตาม

ขายตัวเอง ไม่จำเป็นที่คุณจะต้อง Perfect เสมอไป

เมื่อผมบอกว่าผู้คนจะซื้อตัวคุณก่อน คุณอาจจะคิดว่า การขายตัวเองคือการขายแต่ด้านดีของตนใช่หรือเปล่า? ไม่ถูกเสมอไปครับ

หากคุณเป็นคนที่มีพฤติกรรมที่ไม่ว่าจะทำอย่างไรก็หลีกเลี่ยงสิ่งนั้นไม่ได้ล่ะ? คุณอาจเป็นคนที่ซุ่มซ่าม ติดนิสัยทำอะไรเปิ่นๆ คุณอาจเป็นคนพูดไม่เก่ง เป็นงานนำเสนอครั้งแรกของคุณ หรือลักษณะเฉพาะอะไรบางอย่าง เช่น

  • คุณต้องคุยงานสำคัญกับลูกค้าต่างประเทศโดยที่ภาษาคุณยังไม่คล่อง แต่กลับพยายามที่จะพูดก็มีสิทธิ์ที่จะสื่อสารผิดพลาดทำให้ขายหน้าจนเสียงานได้
  • หรือนี่คือการนำเสนองานครั้งแรกของคุณ คุณก็เลยพยายามที่จะทำตัวให้เป็นผู้เชี่ยวชาญไปเสียทุกเรื่อง เพราะกลัวว่าตัวเองยังใหม่ พึ่งเรียนจบมา แต่คนอื่นกลับคิดว่า “ไอหมอนี้ไม่เคารพฉันเลย”

บ่อยครั้งที่เราต้องพบเจอกับคนหลากหลายประเภท หลายวัฒนธรรม ท้ายสุดแล้วคุณก็มีโอกาสที่ไม่ว่าจะทำอย่างไร จะพูดอย่างไรมันก็อาจจะขัดหูขัดตาใครสักคนเข้าจนได้ (ภาษาบ้านๆเราเรียกว่าไม่ถูกชะตา หรือไม่ชอบหน้ากันตั้งแต่แรก)

ปัญหาแบบนี้ไม่ใช่เรื่องเล็กน้อยนะครับ การขายหรือการเจรจาธุรกิจบางทีก็พังครืนเพราะเรื่องเล็กน้อย ประเภทสบตาอีกฝ่ายมากหรือน้อยเกินไป และพฤติกรรมตามจริตอื่นๆอีกเพียบ แต่ไม่ต้องห่วงครับเรามีวิธีแก้ไขปัญหาเหล่านี้ โดยการใช้สิทธิ์ถ่อมตนไว้ก่อน

เป็นการบอกกล่าวล่วงหน้าและยอมรับกับอีกฝ่ายไปตรงๆเลยว่า คุณมีโอกาสที่จะทำพลาดนะ เช่น “ผมอาจจะพูดหรือทำอะไรที่ไม่เหมาะสมออกไปบ้าง ถึงผมไม่ได้ตั้งใจแต่มันก็อาจเกิดขึ้นได้ คุณสามารถช่วยเตือนผมได้นะในเรื่องของพฤติกรรม ผมเองก็จะพยายามระวังสุดๆ ไม่ให้ตัวเองเผลอทำอย่างนั้นเหมือนกัน” หรือบอกไปเลยว่า “นี่อาจจะเป็นครั้งสุดท้ายที่ผมจะได้ทำงานขายนะ เพราะตลอดมาผมปิดการขายไม่ได้เลย”

ความใกล้ชิดเกิดจากการเปิดเผยจุดอ่อนของตัวคุณ

เมื่อเอ่ยปากขอโทษล่วงหน้าก็ย่อมไม่เกิดความผิดใจใดๆ เพียงแค่คุณออกตัวยอมรับและอ่อนน้อมถ่อมตนก่อนแบบนี้ ย่อมชนะใจผู้อื่นเสมอครับ ทั้งยังช่วยขจัดปัญหาประเภทเจอกันครั้งแรกแบบไม่ถูกชะตาอีกด้วย

อย่ามากลัวว่าสิ่งที่คุณเป็นจะไม่สมบูรณ์แบบ เพราะนี่แหละคือ”ของจริง” โดยเฉพาะโลกในยุคของ the fake ที่เต็มไปด้วยความหรูหราธุรกิจอะไรก็ดูสมบูรณ์ไร้ที่ติไปหมด ความอ่อน ความห่วยแตกไม่ใช่เรื่องผิด จริงอยู่ที่คุณอาจจะดูไม่มืออาชีพเท่าคนอื่น แต่คุณจะดูจริงใจและน่าคบหากว่าหลายเท่า

ฉะนั้นเมื่อคุณมีโอกาสที่จะได้ร่วมประชุมพูดคุยธุรกิจหรืองานขายที่สำคัญ หากคุณรู้สึกประหม่า ก็ให้คุณออกตัวบอกกล่าวล่วงหน้าไปได้เลย เพราะเมื่อมนุษย์เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าใครทำอย่างไรเพราะอะไร พวกเขาก็จะเข้าใจคุณและมีแนวโน้มที่จะคล้อยตามคุณมากขึ้น ข้อนี้เราไม่ได้ขายความดี ความเชี่ยวชาญ แต่เราขายตัวเองผ่านคุณลักษณะการถ่อมตนครับ และมันได้ผลมากๆด้วย

การขายตัวเองที่ดีที่สุดคือ “การรับฟัง” (listening 1)

Listening is loving  โดยธรรมชาติมนุษย์โหยหาที่จะพบปะผู้คนและต้องการให้ผู้อื่นรับฟัง มันคือการแสดงถึงสิ่งที่เราให้ความสำคัญในตัวผู้อื่น เป็นที่สุดของทุกความสัมพันธ์อย่างแท้จริง

นักขายส่วนใหญ่ “พูดมาก” ผมเข้าใจดี คุณมีความเชื่อถึงสิ่งที่คุณนำเสนอว่าเป็นสิ่งที่ดีที่สุด คุณอยากจะพูด อยากจะบอกว่ามันยอดเยี่ยมมากแค่ไหนหากเขาหรือเธอได้รับมันเอาไว้ครอง แต่เปล่าประโยชน์ครับไม่มีใครฟังคุณหรอก

 นักขายที่เก่งคือนักฟัง ไม่ใช่นักพูด

หลักการสำคัญที่คุณต้องเรียนรู้ในการทำธุรกิจหรืองานขายคือ คุณต้องเข้าใจผู้อื่นก่อนแล้วผู้อื่นถึงจะเข้าใจคุณ โปรดจงเงียบและเปิดใจฟังถึงสิ่งที่พวกเขาอยากจะพูดให้มากๆ

การฟังไม่ใช่แค่รอ แต่มันคือการเรียนรู้ถึงการตั้งคำถาม (listening 2)

คุณพยายามที่จะฟังใช่! ถูกต้อง แต่มันก็ยากที่เขาจะพูดในสิ่งที่เขาคิดโดยเฉพาะอย่างยิ่ง เมื่อไม่เคยมีใครถามเขามาก่อน ฉะนั้นแล้วการฟังที่เกิดประโยชน์มากที่สุดจึงเป็นการเรียนรู้ที่จะตั้งคำถามที่ยอดเยี่ยม

ประมาณว่า “คุณเริ่มต้นมาทำงาน(หรือธุรกิจ) แบบนี้ได้อย่างไรกัน” มันเป็นคำถามธรรมดาที่เชื้อเชิญให้เขาได้เล่าเรื่องราวในชีวิตของตัวเอง แต่พวกเขาดันไม่มีโอกาสได้เล่าให้ใครฟังสักเท่าไหร่ เพราะไม่มีใครสนใจแต่คุณกลับใส่ใจ หรือ “คุณมีคำแนะนำอะไรให้กับฉันบ้าง” , “ผมเห็นที่คุณทำ…แล้ว มันน่าสนใจดีเล่าให้ฟังหน่อยสิ”

คำถามพวกนี้จะปลุกความซาบซึ้ง ความรู้สึกยินดี มันเหมือนกับว่าบทสนทนาของเราจะย้ำเตือนให้เขานึกถึงเรื่องราวหรือสิ่งดีๆที่เกิดขึ้นกับเขา การสนทนาระหว่างคุณกับเขาจะกลายเป็นประสบการณ์ที่ไม่อาจลืมเลือน

ให้เขาได้เล่า ไม่ใช่ให้เขาได้ตอบ

มันตรงกันข้ามอย่างสิ้นเชิงกับคำสอนเรื่องการขายแบบห่วยๆ ที่จะสอนให้คุณตั้งคำถามเหมือนกับว่า ให้เข้าไปยังจิตใจของพวกเขาแล้วพูดถึงสิ่งที่เขากล่าวมาเพื่อแสดงให้เห็นว่า โลกของพวกเขามันยังไม่ดีพอถ้าไม่มีบริการหรือสินค้าของคุณช่วย

ตัวอย่างประเภทที่ว่า “คุณมีความฝันอะไรในชีวิต” แล้วผมบอกอยากมีรายได้ เขาก็จะถามอีก “คุณต้องการรายได้ต่อเดือนเท่าไหร่” พอตอบไป เขาก็ถามกลับมาประมาณให้ผมรู้สึกว่า “ทำไมคุณถึงปล่อยให้ชีวิตน่าเวทนาไม่ยอมไขว่คว้าแบบนี้” ฟังดูเหมือนพวกคนทำขายตรงมือสมัครเล่นไหม ?

คำถามไม่จริงใจพวกนี้ขอทีเถอะครับ มันน่าสมเพช รู้จักกันแค่แป๊บเดียวจะมาถามเรื่อง “ความฝัน” “ความต้องการ”กันได้อย่างไร มันไม่ได้ช่วยสร้างความสัมพันธ์อะไรเลย เคล็ดลับมันไม่ได้มีอะไรมากไปกว่า “ความสงสัยใคร่รู้จากใจจริงต่อชีวิตเขา” ส่วนหัวข้อของคำถามคุณจะรู้ของคุณไปเองแหละ เมื่อคุณตั้งใจฟังเขามากพอ

จากการฟังย้อนกลับไปถึง ไม่ใช่ว่าการขายตัวเองต้อง perfect (listening 3)

การฟังไม่ใช่แค่ต้องอดทน ถ้าคุณใช้ทั้งชีวิตเพื่อ(งานขาย)ฟังคนอื่นตลอด คุณจะรู้ว่าการที่คุณเป็นผู้ฟังที่ดี ก็ไม่ได้หมายความว่าทุกคนจะยินดีที่จะปริปากบอกกับคุณว่าแท้จริงแล้วพวกเขามีปัญหาอะไร ต้องการอะไร

การฟังคือการที่คุณกำลังพยายามทำความเข้าใจว่าเขารู้สึกอย่างไร เขากลัวหรือกังวลอะไร แม้ว่าพวกเขาจะพยายามซ่อนมันไม่ให้คุณเห็นก็ตามแล้วอะไรคือสิ่งที่จะทำให้เขากล้าบอก เผยความในใจ ที่จะเป็นจุดเริ่มต้นของความสนิทสนม ?

เคล็ดลับก็คือการ “เปิดเผยจุดอ่อนของคุณ” เหมือนที่ผมบอกไปข้างต้นไงครับ ปลดเกราะของคุณออกมาเลยถึงความกลัว ปัญหาของคุณ ให้เขาได้รับรู้ก่อน ไม่มีใครอยากคบหาคนที่สมบูรณ์แบบ ดูดีไปหมด และคนที่ไม่รู้จักคำว่ากลัวหรอกครับ

การที่คุณเปิดใจมากขนาดนี้ พวกเขาย่อมรู้สึกปลอดภัยหากจะเปิดเผยอะไรให้คุณบ้างจริงไหม และเมื่อเขาเผยตรงจุดนี้แหละ คุณถึงค่อยนำเสนอขายสินค้าหรือบริการคุณ

จงอย่าลืมว่าก่อนที่เขาจะเปิดใจให้กับผลิตภัณฑ์หรือโอกาสในธุรกิจคุณ พวกเขาจะต้องเปิดใจให้คุณก่อนเป็นอันดับแรก และนี่คือเหตุผลที่คุณอย่าไปคาดหวังว่าคุณจะต้องปิดการขายได้ในครั้งแรก เอาเรื่องความสัมพันธ์ก่อน ค่อยๆพัฒนาไป แล้วงานขายของคุณจะกลายเป็นอะไรที่สนุกสุดๆ แถมมันยังเป็นหนทางสู่ความสำเร็จอีกด้วย

ความสำเร็จในการขายหรือในธุรกิจสมัยนี้ไม่ใช่การใช้เครื่องมือทางเทคนิคบ้าบออะไรมากมาย แต่คือการรู้จัก ขายตัวเอง รู้จักสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า จนผู้คนต่างแปรเปลี่ยนจากคนที่ไม่รู้จัก มาเป็นคนที่อยากอยู่ใกล้ๆคุณ เฝ้าดูคุณ อยากคุยกับคุณ

ไม่ใช่แผนธุรกิจคุณ ไม่ใช่ idea คุณ ไม่ใช่ บริษัทคุณ ไม่ใช่สินค้าคุณ แต่คือตัวคุณ มนุษย์จะรู้สึกดีกับคนที่เราชอบไม่ว่าเขาคนนั้นจะทำอะไร ไม่ว่าจะผลิตอะไรออกมาขาย เราจะรู้สึกทันทีว่าสิ่งเหล่านั้นมันจะต้องดีแน่นอน ถ้าลูกค้าชื่นชอบในตัวคุณ คุณก็ไม่จำเป็นต้องทำการขายอะไรอีกเลย


 

1 Comment

  • 03/08/2016 23:32

    คนอื่นไม่สนใจหรอกว่าคุณจะรู้อะไรมามากมายขนาดไหน จนกว่าเขาจะได้รู้ว่า “คุณใส่ใจพวกเขามากแค่ไหน”